《锁脑行销》:只靠一个动作转化敌人态度的「富兰克林效应」

2020-06-11 浏览(3118) 评论(43) 当前位置:主页 > J微生活 >《锁脑行销》:只靠一个动作转化敌人态度的「富兰克林效应」
先有正面的行为,后有喜欢

在生活中,我们总能看到一些人对一些事表现出不喜欢,比如不喜欢一个产品、一个人、一个观点、一个品牌等。很多时候这是直觉锁在作怪。我们该如何解除直觉锁对大脑的控制呢?当人们对某些事情产生负面情感时,要想解开大脑负面的锁,可以引导人们做出与事物相关的一些积极正面的行为。这样一来大脑就会对事物重新评估,从正面的角度去重新解释对事物的态度和认识,这就叫作行为优先。人们对事物做出什幺行为,就代表他们对其有怎样的认识。人们的认知和态度,很多时候是由行为引导的。

班杰明.富兰克林是美国着名的政治家和物理学家,避雷针就是他发明的。富兰克林在竞选州议员的时候树立了几个竞争对手。其中一个对手是富兰克林的同事,他在富兰克林参加州议员竞选的时候,向议会提交了一份批评信,痛斥富兰克林,坚决反对他再次参选。这可把富兰克林给气坏了。

可关键是,这个人是个既有钱还有修养的绅士。富兰克林认为这个人虽然不喜欢自己,但是将来可能会成为政界的重要人物。这对自己的未来可能会有很大的帮助。于是,他就想要把这个不喜欢自己的人,变成喜欢自己的人。该怎幺做呢?他想了一个小办法就轻鬆的搞定了。

富兰克林是个图书收藏家,建有自己的图书馆。他通过调查发现,那个同事有一本珍贵的藏书,于是就派人去借。书借来一个星期后,富兰克林写了一封感谢信,派人把书还了回去。在后来的一次议会时,富兰克林主动走到那个同事身边,和他闲聊了起来。从那以后,富兰克林发现这个同事愿意在任何场合为他伸出援手。他们渐渐的成了好朋友。这其中到底发生了什幺,怎幺让一个不喜欢自己的人,忽然开始喜欢自己了呢?

原因就是富兰克林本人提出的很着名的「富兰克林效应」。富兰克林效应是指你会渐渐喜欢上你为其做过好事的人,而渐渐讨厌你伤害的人。富兰克林让不喜欢自己的人借书给自己,这样的正面行为改变了对方对自己的态度。当你不喜欢一个人的时候,如果你为他做出了一些正面的行为,你就会开始变得喜欢这个原本你讨厌的人。同样的,负面行为也会让你讨厌一个人,比如你批评和指责了一个人,你也会对这个人产生负面评价和态度。

富兰克林效应告诉我们,只要你能让人们做出对某事物正面的行为,人们就会改变对它的态度。也就是生活中,我们对一些事物的态度很多时候是由我们的行为决定的。这种心理现象已经得到很多心理学实验的证实。心理学家约翰.克普勒(John Schopler)和约翰.康派尔(John Compare)曾做过一个实验也验证富兰克林效应。研究人员邀请了一些受试者来参加一位老师的一项研究测验,参加测验的受试者能得到一些报酬。而这个老师是研究人员请一个演员装扮的,这个老师在测验时要刻意给受试者留下尖酸刻薄的印象。测试完成后,受试者都成功领到了报酬。

在实验完成后,这位老师叫住了其中一部分受试者,让他们退还测验所得的报酬。原因是研究经费用完了,想要用受试者的报酬来做为研究经费。结果是这些受试者把钱退了老师。另外有些受试者没有被老师叫住,顺利拿着报酬离开了。不久后,研究人员找这些受试者,做了一个跟蹤调查,让受试者给这位老师评分,结果发现被老师把钱要回去的受试者对老师的评分高,而那些顺利把钱带走的受试者,给老师的评分低。

这个实验证实了富兰克林效应的作用。当一个人讨厌你的时候,如果让他为你做出一点正面的行为。讨厌你的这些人会改变以前的态度,开始喜欢你。受试者都很讨厌这个老师,但是那些被老师要求做出一些正面行为的受试者,对老师的喜爱程度,大大高于没有被老师要求做出正面行为的受试者。

你也许会问,为什幺会这样呢?这其中的一个原因是人们对自己行为的解读机制。人们习惯性的对自己的行为进行解读。也就是当自己做了一件事情的时候,大脑会自动寻找原因。我在《成瘾:如何设计让人上瘾的产品、品牌和观念》这本书中对大脑的解释机制,做过详细的介绍。当人们做出一个行为的时候,会对其进行解读,解读自己为什幺会这样做。

当人们对自己持有负面态度事物做出正面的行为时,人们的行为和态度会产生不一致性,这时人们会产生心理冲突。为了避免这种心理冲突,人们需要通过内在对自己行为的合理解释,把自己的行为解读得和自己态度一致。那幺面对自己的正面行为时,人们会根据行为来重新评估对事物的态度。人们会把这些正面的行为归因为自己喜欢。因为人们的理性认为自己不会做不喜欢的事情,更不会做自己无法理解的事情。所以,当人们对事物产生正面的行为时,就会自动归因为喜欢,要不然怎幺会要借给对方书呢?怎幺会把钱退给老师,留作研究经费呢?

就这样,大脑会重新设定对这个人、这些事的态度。从而消除了原本对他们的偏见。不单是对事物做出明确的正面的行为,能够改变人们对事物的好感,认为自己是喜欢才有这样的正面举动。研究发现,即便是简单的靠近和走近某个事物的简单行为,都会让事物在人们的心中显得更有价值。这就像我们前面说的,你在商场走向一个店铺,是大脑已经为你无意识的做出判断,告诉你那是好的,所以才走近它。走进、靠近、接触的行为就是对事物好感的表现。

除了保持行为和态度的一致性心理,还有一个原因就是人们停在思想里,思想製造的情感与现实中真正面对这个人时的情感是不一样的。在思想里人们会把对一个人、一个产品的情感极端化,好的想得很好,坏的想得很坏。这和思想连贯性、一致性的属性有关。而当在现实中真正面对这个人的时候,你会感觉这个人并不像你想像的那样极端。也就是思想对情感的润色会增强人们对事物的情感。这就是我们前面说的停在思想里,人们对事物的意志增强了。

但是通过与事物的接触,发现事物并不是自己想像的那样极端,事物并不像想像的那样令人讨厌,它有更多方面。这时人们会更新自己的模式,从而减弱对其的情感或者转变对其的情感。

同样的,当人们对一些人做出负面的行为,比如批评指责时,人们对这些人的评价也会是负面的。其实这是人们因为一些负面的行为—指责批评,让自己与自我产生了负面的连接。自我的负面情绪让自己体验到糟糕的自己,这样的自我需要找到自己负面情绪的替罪羊,那就是负面情绪所指向的物件。只有给物件负面的评价,人们才能感觉自己的负面情绪是理所当然的,是合乎情理的。

富兰克林效应告诉我们,当人们成为某个产品的使用者时,这时产品对人们态度的影响,将超过人们的态度对产品的影响。就比如你买了一件一万元的西装,于是你开始在意自己穿得对不对,怎幺穿,在意自己的坐姿等。西服塑造了你的生活态度。这些东西影响了你,把你变成了拥有它的人。还比如养宠物的人,在养宠物后变成了一个爱散步的人;买了书的人会变成爱看书的人等。人们很多时候不知道自己到底想要什幺,自己是谁。

人们对自己的认识靠的是,自己做过的事、拥有的东西、说过的话等来定义的,是这些东西塑造了人们的自我。人们需要事物和行为来表达自我,没有事物和行为你就不确定你是谁。在人们看来事物的重要性就是自我的重要性。生活中,人们会常说「你穿这件衣服显得你怎样」就是把衣服的意义与人连接在了一起。衣服能够让人们联想到一连串的意义。让你整个人带有了情感。研究表明,服装激起的联想能达到令人震惊的程度。人们很容易通过一个人穿着去定义这个人是怎样的人。

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书籍介绍

《锁脑行销》,乐金文化出版
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作者:程志良

这是一本透过行为心理学,控制顾客大脑的行销书。根据研究,人们的行为决策,都来自于三种模式,懂得这3种模式背后的操作原理,就能掌握人的行为!拆解苹果、无印良品、小米、星巴克,如何把顾客「锁牢牢」?

人口红利消失、吸引新客成本上升,如何紧抓住旧客目光,变成时代的新行销课题。未来的商业行销,将是一种争夺「大脑注意力」的技术。

为什幺第一眼就知道,那是你想要的?为什幺你就要这个,不要那个?为什幺家里有了,却还想再买?是什幺激起了你非要不可、一买再买的冲动?

在你未察觉前,大脑就已经叫你一直买一直买!

人们看似不假思索的购买行为背后,有3种不同的大脑运作模式:直觉锁、理性锁和自我锁。

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